مذاکره

 

فرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرآیند گفت و گو برای دستیابی به توافق بر سر مسئله ای تعریف کرده است.
در فرهنگ امریکن هر پکیج مذاکره به صورت عمل یا فرآیند گفتگو با دیگران برای دستیابی به توافق یا موافقت نامه تعریف شده است، گفتگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است. این تعریفی است که فرهنگ آکسفورد از مذاکره ارائه داده است.
در اصل مذاکره تشکیل شده است از گفت و گو و توافق که در تمامی تعاریف مذاکره که در دنیا آمده است این دو کلمه مشترک است.
مذاکره یک اتفاق نیست که حتما باید به نتیجه برسد یا برنده شویم یا بازنده، بلکه یک رویداد است که شاید در چند جلسه به نتیجه برسد. اولین و بزرگترین اشتباه در مذاکره چانه زنی و آماده نبودن است ،اشتباهی که می تواند منجر به خسارات جبران ناپذیری شود.که می تواند منجر به خسارات جبران ناپذیری شود.
تقریبا تمامی مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی و تجارت واقف هستند
زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره میکنند. به علاوه زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است و موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آن ها در هنر و فن مذاکره است. اکثر مدیران زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند اما تعداد معدودی از آن ها هنر و دانش مذاکره را به درستی میدانند، از این رو بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره ها هستند.
اهمیت مذاکره در تجارت را نمی توان دست کم گرفت. در صورتی که به اهمیت مذاکره پی ببریم و برای داشتن یک مذاکره اصولی و موفق تلاش کنیم به طور حتم برای هر صحبتی با برنامه وارد میشویم.
در زمان خستگی فقط به دلیل تمایل به هرچه سریعتر تمام شدن مذاکره به هیچ عنوان مذاکره نکنیم. افراد در زمان خستگی احساس منفی نسبت به فرآیند چانه زنی، به رفت و برگشت ها و مخالفت ها پیدا می کنند.
در زمان مذاکره آمادگی لازم جسمی و ذهنی را داشته باشیم گاهی امکان دارد شرایط محیطی مذاکره را با عواملی مانند هوای نامطبوع (سرد،-گرم،-بوی بد-و شلوغی) یا حتی صندلی نامناسب خراب کنند که شما خسته شوید
برنامه ریزی برای چانه زنی بسیار مهم است که کمتر کسی این کار را انجام میدهد.
مذاکره در لحظه لحظه زندگی ما در جریان است و اگر اصول و فنون مذاکره را به درستی فراگرفته باشیم از هر مذاکره ای دست پر بیرون می آییم.
مذاکره ابزاری برای رسیدن به اهدافمان و اهرمی برای رفع اختلاف نظرها است.

 

 

متغیریابی در مذاکرات و چانه زنی
قبل از شروع چانه زنی متغیرهای مذاکره را فهرست بندی کنید به این روش هم زمینه برای تفکرات پیرامون آنها و هم امکان مدیریت فرآیند چانه زنی مناسب است.
متغیرها مثلا درباره معامله ملک (متراژ، پارکینگ، آسانسور، تعداد خواب، نوع سند، وام، شرایط پرداخت)

 

تعیین اولویت بندی های متغیرها
برای تعیین اولویت بندی های متغیرها مورد مذاکره از چهارچوب MILP استفاده می کنیم:
M (متغیرهای ضروری) موضوعاتی که حیاتی هستند
I (متغیرهای مطلوب) معقولاتی مهم است اما سرنوشت مذاکره را تعیین نمی کند
L (متغیرهای فوق برنامه) چندان مهم نیست اما مطرح شدن و کسب آن جالب و مفید است
P (متغیرهای بی اهمیت) بود و نبودشان فرقی ندارد

 

تعیین MILP
تعیین MILP قبل از مذاکره امری سودمند است و فقط ۵۰% از راه است چون بدون کشف MILP طرف مقابل حتما در جریان مذاکره دچار خطاهای مهلک می شود چون در صورت شناختن MILP طرف مقابل، شما اول مذاکره از P و L های خود به آنها امتیازی دهید و این در صورتی است که دقیقا آن امتیازها P و L نیز هست و می گویند ما نیازی به این امتیازها نداریم.

 

MILP طرف مقابل را چگونه کشف کنیم؟
۱- شبکه ارتباطی (از اطرافیان و دوستان و کسانی که از طرف مقابل شناخت دارند )
۲- ردپای دیجیتال (با کند و کاو در اینترنت و شبکه های اجتماعی)
۳- اولویت بندی سازمانی (اگر شخصی به نمایندگی از سازمانش مذاکره می کند اولویت های سازمانی را بدانیم) .
۴- سیگنال گیری در زمان مذاکره