مذاکره


فرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرآیند گفت و گو برای دستیابی به توافق بر سر مسئله ای تعریف کرده است.
در فرهنگ امریکن هر پکیج مذاکره به صورت عمل یا فرآیند گفتگو با دیگران برای دستیابی به توافق یا موافقت نامه تعریف شده است، گفتگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است. این تعریفی است که فرهنگ آکسفورد از مذاکره ارائه داده است.
در اصل مذاکره تشکیل شده است از گفت و گو و توافق که در تمامی تعاریف مذاکره که در دنیا آمده است این دو کلمه مشترک است.
مذاکره یک اتفاق نیست که حتما باید به نتیجه برسد یا برنده شویم یا بازنده، بلکه یک رویداد است که شاید در چند جلسه  به نتیجه برسد. اولین و بزرگترین اشتباه در مذاکره چانه زنی و آماده نبودن است ،اشتباهی که می تواند منجر به خسارات جبران ناپذیری شود.

 



تقریبا تمامی مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی و تجارت واقف هستند. زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره میکنند. به علاوه زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است و موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آن ها در هنر و فن مذاکره است. اکثر مدیران زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند اما تعداد معدودی از آن ها هنر و دانش مذاکره را به درستی میدانند، از این رو بسیاری از مدیران حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره ها هستند.
اهمیت مذاکره در تجارت را نمی توان دست کم گرفت. در صورتی که به اهمیت مذاکره پی ببریم و برای داشتن یک مذاکره اصولی و موفق تلاش کنیم به طور حتم برای هر صحبتی با برنامه وارد میشویم.
در زمان خستگی  فقط به دلیل تمایل به هرچه سریعتر تمام شدن مذاکره به هیچ عنوان مذاکره نکنیم. افراد در زمان خستگی احساس منفی نسبت به فرآیند چانه زنی، به رفت و برگشت ها و مخالفت ها پیدا می کنند.
در زمان مذاکره آمادگی لازم جسمی و ذهنی را داشته باشیم گاهی امکان دارد شرایط محیطی مذاکره را با عواملی مانند هوای نامطبوع (سرد،-گرم،-بوی بد-و شلوغی) یا حتی صندلی نامناسب خراب کنند که شما خسته شوید
برنامه ریزی برای چانه زنی بسیار مهم است که کمتر کسی این کار را انجام میدهد.
مذاکره در لحظه لحظه زندگی ما در جریان است و اگر اصول و فنون مذاکره را به درستی فراگرفته باشیم از هر مذاکره ای دست پر بیرون می آییم.
مذاکره ابزاری  برای رسیدن به اهدافمان و اهرمی برای رفع اختلاف نظرها است.

 



متغیریابی در مذاکرات و چانه زنی

قبل از شروع چانه زنی متغیرهای مذاکره را فهرست بندی کنید به این روش هم زمینه برای تفکرات پیرامون آنها و هم امکان مدیریت فرآیند چانه زنی مناسب است.
متغیرها مثلا درباره معامله ملک (متراژ، پارکینگ، آسانسور، تعداد خواب، نوع سند، وام، شرایط پرداخت)

 


تعیین اولویت بندی های متغیرها

برای تعیین اولویت بندی های متغیرها مورد مذاکره از چهارچوب MILP استفاده می کنیم:
M (متغیرهای ضروری) موضوعاتی که حیاتی هستند
I (متغیرهای مطلوب) معقولاتی مهم است اما سرنوشت مذاکره را تعیین نمی کند
L (متغیرهای فوق برنامه) چندان مهم نیست اما مطرح شدن و کسب آن جالب و مفید است
P (متغیرهای بی اهمیت) بود و نبودشان فرقی ندارد

 

 


تعیین MILP

تعیین MILP قبل از مذاکره امری سودمند است و فقط ۵۰% از راه است چون بدون کشف MILP طرف مقابل حتما در جریان مذاکره دچار خطاهای مهلک می شود چون در صورت شناختن MILP طرف مقابل، شما اول مذاکره از P و L های خود به آنها امتیازی دهید و این در صورتی است که دقیقا آن امتیازها P و L نیز هست و می گویند ما نیازی به این امتیازها نداریم.

 

 


MILP طرف مقابل را چگونه کشف کنیم؟

۱- شبکه ارتباطی (از اطرافیان و دوستان و کسانی که از طرف مقابل شناخت دارند )
۲- ردپای دیجیتال (با کند و کاو در اینترنت و شبکه های اجتماعی)
۳- اولویت بندی سازمانی (اگر شخصی به نمایندگی از سازمانش مذاکره می کند اولویت های سازمانی را بدانیم) .
۴- سیگنال گیری در زمان مذاکره

در ادامه با چند تاکتیک مذاکره آشنا می شویم:

 

مذاکره کننده کلاه سفید/کلاه سیاه
مذاکره کننده اولیه در چانه زنی جدی است، اهل مطالعه نیست، نسبت به متغیرها قاطعانه و محکم صحبت می کند. مذاکره کننده دوم ملایم و آرام است، به نظر نمی آید که خیلی سخت گیر و جدی باشد، اهل مطالعه است.
مذاکره کننده اول کلاه سیاه و دوم کلاه سفید برمی دارد.
مذاکره کننده حرفه ای به خوبی با این کلاه ها بازی می کند. آنجا که شما به رغم تلاش برای حصول نتیجه مطلوب از چانه زنی احساس می کنید که باید از نهال ارتباط بین خود و طرف مقابل محافظت کنید کلاه سفید به سر می گذارید.
در موقعیت هایی تاکتیک در چانه زنی ایجاد می کنید و نسبت به درخواستی که از طرف مقابل داشته اید جدی هستید تا اهمیت آن درخواست را متوجه شود، کلاه مشکی برسر می گذارید و با یک پیشنهاد نهایی مذاکره را آغاز می کنید.
در بازی مذاکره به طور خاص هنگام چانه زنی، احساس بسیاری از تاکتیک های امتیازگیری، ایجاد تنش در طرف مقابل است. تنشی درونی که طرف مقابل چنین فکر کند مبادا مذاکره را ترک کنید. تاکتیک (این پیشنهاد آخر شماست) بسیار پرریسک است و زمانی که حس کنید پیشرفتی در مذاکره نیست و یا به اندازه کافی امتیازگیری نکرده اید مناسب است.
۱- این پیشنهاد آخر شماست ؟
۲- پس دیگر امکان کمتر از این وجود ندارد، درست است؟
۳- پس قصد ندارید تغییری در پیشنهادتان ایجاد کنید؟.
۴- این حرف آخر شماست؟

این تاکتیک هنگامی به کار گرفته می شود که فرد مذاکره کننده کلاه سیاه برسر گذاشته است و حتی با زبان بدن خود امکان خروج از مذاکره را به شما القا می کند. در جواب این تاکتیک می توان گفت : (این بهترین پیشنهاد است که با این شرایط و ویژگی ها می توان داشت اگر شرایط دیگری مد نظر شماست، باید ویژگی های بسته پیشنهادی را  تغییر دهیم بفرمایید تا درموردش گفتگو کنیم)


 

شیطان
تاکتیک های شیطان به دو صورت زیر است :
یکی به این صورت که در مذاکره ای که برایتان اهمیت ندارد مهم جلوه دهید تا در صورت امتیازدهی روی آن متغیر طرف مقابل احساس کند که امتیاز با ارزشی گرفته است تا در ازایش بتوانیم امتیاز با ارزش طلب کنیم
صورت دیگر این است که یک متغیر حائز اهمیت را بی اهمیت جلوه دهید تا طرف مقابل در صورتی که حاضر به امتیاز شد در آن متغیر انتظار بالایی از شما نداشته باشد.


 

 

تجربه قیمت
در یک معامله و مذاکره برای دست پیدا کردن به دامنه پذیرش طرف مقابل و دانستن نقطه خروج طرف مقابل از تکنیک تجربه قیمت استفاده می شود. به این شکل که پیشنهاد را به اجزای کوچکتری تقسیم می کنیم. به این شکل می توانیم با کاستن از بعضی جزییات قیمت را پایین بیاوریم.  اجرای این تکنیک قبل از مذاکره باعث می شود طرف مقابل با احتیاط بیشتری قیمت های واقعی و همکاری را محاسبه کند.

 

 

تاکتیک سنگ نوشته – بازی ارجاع (اختیار بالاتر)
برای بسیاری از افراد چانه زنی و مذاکره پر از اضطراب و دلهره است به همین دلیل سعی می کنند راه چانه زنی طرف را ببندند و با جملاتی از قبیل (مدیریت قبول نمی کند – از این حد بیشتر در اختیارات من نیست) با ارجاع مذاکره به شخص ثالث راه چانه زنی طرف مقابل را میبندند یا با استفاده از کلماتی مانند (این نرخ مصوب است – این مغایرت قانونی است)
استفاده از قیمت ها به صورت کاتالوگ از این نوع است.
در حکایت حضرت موسی داریم که در برگشت از کوه ده فرمان را در ذهن نداشت بلکه آن ها را بر سنگ نوشته بود به همین خاطر دیگر نمی توانستند به راحتی آن را به چالش بکشند. به همین دلیل قبل از مذاکره اطلاعات خود را درباره اختیارات افراد، قوانین و آیین نامه ها افزایش دهید.


 

 

WEB چانه زنی
موضوع چانه زنی ممکن است قیمت، زمان، تعداد یا متغیر دیگری باشد WEB در حقیقت دامنه مورد قبول فرد مذاکره کننده است.
B نقطه ایست که اگر بدست بیاید صد درصد مورد مطلوب شماست.
E نقطه قابل قبول است.
W نقطه ای که به آن چانه زنی برای شما بی معناست.

به عبارتی W نقطه خروج شما از مذاکره است. فاصله میان B و W دامنه پذیرش است. قطعا بدون برنامه ریزی و طراحی دامنه پذیرش انجام چانه زنی دشوار است و احتمال اشتباه فوق العاده بالاست.
طرف مقابل هم برای خود دامنه پذیرش دارد گاه میان دو دامنه پذیرش، همپوشانی وجود دارد و دامنه توافق شکل می گیرد.

 

 

 

اما در پاره ای از مواقع میان دو دامنه پذیرش شکاف وجود دارد


پیش از مذاکره سناریوهایی در ذهن خود و بعد مکتوب داشته باشید و نوع مواجه پیشنهادهای احتمالی طرف مقابل را برنامه ریزی کنید.اگر در یک مذاکره ارزش پیشنهادی خود را بالاتر از B در نظر بگیریم برای اینکه بعد از چانه زنی به قیمت B برسیم از تاکتیک لنگر استفاده کرده ایم در مقابله با تاکتیک لنگر هیچ وقت درباره نادرست، ناصحیح بودن موضوع با او بحث نکنیم زیرا به دام چانه زنی او می افتیم.

 

 

القای بتنا
وجود گزینه های دیگر و به صورت خاص مدنظر داشتن یک بتنا پیش از ورود به مذاکره قدرت چانه زنی را بالا می برد. جدا از انعکاس وجود یک بتنا در رفتارتان هنگام چانه زنی اگر طرف مقابل نیز این را حس کند و بداند که مجبور به مطالعه و پذیرش مذاکره با وی نمی باشید در رفتار خود تجدید نظر می کند. توجه داشته باشید که صحبت های کلیشه ای و غیر دقیق برای القا بتنا در خیلی از مواقع نتیجه نمی دهد و از دید طرف مقابل دست و پا زدن برای امتیاز گیری قلمداد می شود. استفاده از این تکتیک گاه به صورت بیان مستقیم گزینه مورد نظر و در پاره ای مواقع صرفا با بیان مجموعه ای از اصلاحات از وضعیت صنف و بازار و …. است

 

 

تاکتیک خاموشی یا سکوت
پس از پیشنهاد از طرف مقابل با بیان مقدار یک متغیر از سوی وی با سکوت و خاموشی گزیدن یک فضای خالی در سیر چانه زنی ایجاد کنید. سکوت که نه تنها زبانی و بیانی است بلکه با یک سکوت غیر کلامی نیز هست یعنی تلاش کنید هیچ سیگنالی از طریق کلام یا زبان بدن به ویژه چهره ساطع نشود.
از لحاظ روانشناختی نیازمند یک واکنش، پاسخ، کلمه یا سیگنالی حاکی از پذیرش یا عدم پذیرش در وجود شماست و زمانی که آن را دریافت نمی کند دچار نوعی تنش می شود که امکان مطرح کردن اطلاعات بیشتر و حتی امتیاز دادن از جانب او زیاد است.


 

 

 

ماهی گیری
ارائه یک پیشنهاد یا بسته پیشنهادی متغیرها و مقادیر آنها و شروع مذاکره یا اندازه گیری یک متغیر (مانند قیمت،زمان و …) است که ارزش افزوده بالایی برایتان دارد. اگر طرف قبول کند که ارزش افزوده بالایی دارد و اگر قبول نکند برای اطلاعات گرفتن از او فرصت مناسبی است.
این روش شبیه طعمه برای ماهیگیری است.


 

 

پیش شرط سازی (کاشتن اطلاعات)
یکی از تاکتیک های زیرکانه مذاکره است. در این تاکتیک اطلاعاتی به مخاطبان در مذاکرات می دهید که بر اساس آن انتظار وی نسبت به آنچه در فرآیند چانه زنی رخ خواهد داد شکل گرفته یا اصلاح می شود.(ذهن به دامنه پذیرش شما نزدیک می شود.)
مثلا قبل از مذاکره می گوییم بعضی از خریدارها توقع دارند با قیمت X,Y با آنها کار کنیم در صورتی که اصلا با این قیمت کالای خوبی دریافت نمی کنید.


 

 

به قصد برنامه ریزی
از طرف مقابل بخواهیم در اوایل مذاکره پیشنهاد خود را ارائه دهد .پیشنهادی که او مطرح می کند خیلی از اوقات ممکن است به نقطه مورد انتظار یا مقاومتش در دامنه پذیرش نزدیک باشد ،در ادامه مذاکره از این پیشنهاد می توانیم به عنوان لنگر در مذاکره استفاده کنیم. امتیاز گرفتن را بر اساس پیشنهاد اولیه پیش ببریم و به سرانجام برسانیم به طرف مقابل بگوییم یک عدد تقریبی کفایت می کند.
اگر از طرف مقابل این تاکتیک را دیدید، عجله نکنید و سعی کنید از تاکتیک ماهی دودی بحث را به متغیرهای دیگر بکشانید و خود را نسبت به بیان یک پیشنهاد هرچند هم تقریبی قبل از گفتگو و کسب اطلاعات ناتوان نشان دهید و طرف را مجاب کنید قبل از شناسایی نیازها و طراحی یک بسته دقیق پیشنهادی هرگز نمی توانید عدد یا مقداری را به زبان آورید.


 

 

سمپاشی پیشنهاد
درست در لحظاتی که قرار است فرد مقابل پیشنهادش را مطرح کند یا لحظاتی که قصد دارید از او بخواهید پیشنهادش را آماده و در آینده به شما ارائه کند با بیان برخی عبارات می توانید روی پیشنهاد وی قبل از آغاز چانه زنی تاثیر بگذارید.
* درخواست من این است که قیمت دوستانه را به ما بگویید تا بتوانیم از همکاری شما استفاده کنیم *

 

 

فهرست